I segreti del Network Marketing secondo Andrea Traina: perché costruire relazioni conta più della vendita

Il Network Marketing è un modello di business basato sul meccanismo della vendita diretta; viene così chiamato perché prevede la distribuzione di beni e servizi attraverso una rete (network, in inglese) composta da professionisti specializzati, i network marketer. Si tratta di figure indipendenti, che acquistano il prodotto dall’azienda produttrice e lo immettono sul mercato, raggiungendo direttamente o indirettamente il consumatore finale. Il ritorno economico è rappresentato dalle commissioni sulle vendite, nonché dal margine tra il costo di acquisto e il prezzo di vendita del prodotto. I compensi sono stabiliti dall’azienda ‘madre’ e formano il cosiddetto compensation plan (piano compensi).

Come si può facilmente intuire, un aspetto cardine di questo modello è il network che ruota attorno alla figura del singolo distributore. Negli ultimi anni, si è imposto un approccio diverso al business, figlio anche dell’inarrestabile evoluzione di una nuova dimensione digitale del marketing e dei business online.

Il valore umano prima di quello economico: l’opinione di Andrea Traina

Andrea Traina, uno dei pionieri del Network Marketing in Italia, è uno speaker impegnato su numerosi palchi italiani ed internazionali; in aggiunta, è un formatore specializzato, un esperto di personal branding, crescita personale e digital marketing. Da alcuni anni promuove un approccio diverso al business, votato anzitutto alla creazione di valore umano anziché al profitto economico; in altre parole, la visione di Andrea Traina assegna un ruolo centrale alle relazioni interpersonali che ogni marketer può creare all’interno del proprio network.

A tal riguardo, infatti, bisogna tener conto di come la ‘rete’ di contatti che ciascun distributore tende a costruirsi nel corso del tempo rappresenta anzitutto parte del proprio pubblico di riferimento (target audience). Al contempo, secondo Traina, ciascun contatto non va inteso solo ed esclusivamente come un potenziale cliente o un consumatore passivo; di conseguenza, la relazione interpersonale va ‘coltivata’ non soltanto sul piano professionale ma anche su quello personale. “Penso che i business non possano ritenersi profittevoli in termini emozionali si fatti da soli”, scrive sul proprio sito; per questo, Traina crede “nel potere delle community e amo vedere i creator creare uno spazio in cui i membri possano ritrovarsi e costruire una ‘nuova cultura’ insieme”.

Come costruire valore all’interno del proprio network

Vediamo ora come trova applicazione pratica l’approccio innovativo di Andrea Traina; il presupposto è che ciascun network sia, in fondo, anche una community, ossia un gruppo ampio ed eterogeneo di persone che condividono interessi e passioni. Nel caso delle community online, blog, forum e piattaforme rappresentano gli hub in cui i membri possono incontrarsi e intrecciare relazioni tra loro.

La creazione di ‘valore’ all’interno del network/community passa proprio dalla qualità di tali relazioni; costruendo un rapporto autentico e genuino, secondo Andrea Traina, è possibile costruire un vero e proprio posizionamento valoriale. In che modo? Anzitutto condividendo idee, opinioni, insight e contenuti che non sia solo di interesse ma che possano risultare effettivamente utili ai membri della community di cui si è parte. Inoltre, rapportarsi in maniera diretta, tramite post, messaggi o altro, con i propri interlocutori è altrettanto importante.

In una prospettiva di questo tipo, assume grande rilievo anche il cosiddetto personal branding, ovvero la creazione di un marchio personale, che consiste nel delineare coscientemente l’immagine di sé che si vuole mostrare al pubblico. Perché è importante, specie per gli aspiranti imprenditori digitali di oggi e di domani? Lo spiega Andrea Traina: “Che tu decida oppure no di costruire il tuo personal brand, ne avrai comunque uno. Se decidi di non raccontare niente di te, saranno gli altri a farlo al posto tuo. Occorre essere consapevoli del fatto che non si può avere il controllo sulle voci altrui, e che c’è il rischio di trovare online informazioni su di sé lontane dalla verità”.